Forhandling og lukning af aftalen

Strategien skal være på plads

I en forhandlingsproces kan man forvente et udgangspunkt, hvor du og sælger ligger et godt stykke fra hinanden. Du har beregnet, hvad du kan give for ejendommen for at sikre dig en økonomisk bæredygtig fremtid og du kender din smertegrænse. Det er vigtigt, at du lægger en strategi for, hvordan du vil starte din forhandling og har dine argumenter klar, når sælger begrunder, hvorfor ejendommen kan koste mere.

 

Balancen mellem empati og stålsathed

Det er vigtigt at huske på, at sælger sidder med sit livsværk, som skal realiseres. Det indebærer, ud over økonomi, masser af følelser. Desuden har ejendomsværdierne siden 2007 været på én lang rutchebanetur. Du skal forsøge at sætte dig i sælgers sted under forhandlingen, især når du kommer med dine gode argumenter. Du skal være bevidst om ikke at lukke nogle døre, for så lukker forhandlingen ned. Det er en balancegang mellem at være stålfast, forstående, argumenterende og lyttende på én og samme gang.

Film: Kunsten at handle gård

Kom med helt tæt på forhandlingerne om et gårdsalg, når købere og sælgere møder hinanden.

Se den 25 minutter lange film, hvor du kan følge en typisk forhandlingssituation. Situationen er fiktiv, men giver et godt indtryk af, hvordan processen kan foregå.

Opgaver til lektion 5

Tænk den endelige forhandlingsproces godt igennem og forbered dig til fingerspidserne.

#1 Opgave

Det er en god idé at alliere sig med en eller flere sparringspartnere under en sådan forhandling. Det kan evt. være økonomikonsulenten, en nuværende eller tidligere landmand, der kender spillet eller en helt anden. Det skal være personer, som kender dig og din situation og som du har 100% tillid til.
Brug sparringspartnerne og læg en plan for, hvilke roller I hver især skal have til mødet. Husk, at det er helt legalt at bede om en timeout under forhandlingen, hvor du og dine sparringspartnere kan snakke sammen og gå ind igen med forstærket styrke.
Overvej hvem dine sparringspartnere kunne være og begrund, hvorfor du har valgt dem. Beskriv hvilke roller I hver især skal have?

#2 Opgave

Læg en forhandlingsstrategi og beskriv den. Find de tre ting, som du mener, er dine bedste argumenter. Undersøg dem til bunds og få en til at agere djævlens advokat, så du bliver klar til modargumenter. Beskriv disse modargumenter.

#3 Opgave

Forbered en indledning til forhandlingen, hvor du fortæller om dig selv og om hvorfor du er faldet for netop denne ejendom. Det kan være en idé at fremhæve de positive ting på ejendommen – husk på, at det er sælgers livsværk. Gem de negative ting til senere, hvor argumenterne for din pris skal fremlægges. I indledningen skal du fremstå sikker, målrettet og forberedt.

#4 Opgave

Et overskueligt budgetark kan være en klar fordel at medbringe for at understøtte dine argumenter. Overvej, hvordan vil du lave dette.

#5 Opgave

Hvad er din plan, hvis forhandlingen går i hårdknude, du har nået din grænse og sælger ikke vil give sig? Tænk situationen igennem og vær forberedt.

#1 -Opgave

Det er en god idé at alliere sig med en eller flere sparringspartnere under en sådan forhandling. Det kan evt. være økonomikonsulenten, en nuværende eller tidligere landmand, der kender spillet eller en helt anden. Det skal være personer, som kender dig og din situation og som du har 100% tillid til.
Brug sparringspartnerne og læg en plan for, hvilke roller I hver især skal have til mødet. Husk, at det er helt legalt at bede om en timeout under forhandlingen, hvor du og dine sparringspartnere kan snakke sammen og gå ind igen med forstærket styrke.
Overvej hvem dine sparringspartnere kunne være og begrund, hvorfor du har valgt dem. Beskriv hvilke roller I hver især skal have?

#3 -Opgave

Forbered en indledning til forhandlingen, hvor du fortæller om dig selv og om hvorfor du er faldet for netop denne ejendom. Det kan være en idé at fremhæve de positive ting på ejendommen – husk på, at det er sælgers livsværk. Gem de negative ting til senere, hvor argumenterne for din pris skal fremlægges. I indledningen skal du fremstå sikker, målrettet og forberedt.

#5 -Opgave

Hvad er din plan, hvis forhandlingen går i hårdknude, du har nået din grænse og sælger ikke vil give sig? Tænk situationen igennem og vær forberedt.

Opgave #1
Opgave #2
Opgave #3
Opgave #4
Opgave #5

#2 -Opgave

Læg en forhandlingsstrategi og beskriv den. Find de tre ting, som du mener, er dine bedste argumenter. Undersøg dem til bunds og få en til at agere djævlens advokat, så du bliver klar til modargumenter. Beskriv disse modargumenter.

#4 -Opgave

Et overskueligt budgetark kan være en klar fordel at medbringe for at understøtte dine argumenter. Overvej, hvordan vil du lave dette.

Videre til lektion 6